Avec les années, les questions qui me sont souvent revenues de la part de mes étudiantes sont les suivantes :
Je suis débutante, comment savoir quel prix charger ?
La compétition charge moins cher que moi, comment vais-je
réussir à avoir des clientes ?
Questions auxquelles je répondais, et d’ailleurs répondrai toujours, qu’il ne faut pas se baser principalement sur la compétition afin de déterminer sa liste de prix. Certes, il est important de faire une étude de marché afin se situer dans une certaine tranche de prix. Cependant, il est faux de croire que parce que vous chargez plus cher que la compétition, vous aurez moins de clientes. Laissez-moi vous expliquer pourquoi !
« Le prix est le montant payé, alors que la valeur
est ce que votre client perçoit et reçoit »
Augmentez donc la valeur perçue par votre cliente, et vous pourrez
facilement augmenter vos prix !
J’aime bien faire la comparaison avec tous les grands designers; les Chanel, Yves Saint Laurent et Prada de ce monde ! Je suis personnellement une adepte de la mode, et j’arrive à comprendre la valeur créée par ces grandes entreprises qui justifie les milliers de dollars d’un seul item. Bien que pour certains il puisse paraître complètement ridicule de payer si cher, beaucoup sont prêts à faire cet investissement. Je suis totalement consciente qu’un sac-à-main Chanel, par exemple, en terme de matériel et de fabrication ne vaut pas réellement autant de milliers de dollars. Cependant, cet empire de la mode a créé une image de marque si forte et emblématique qu’ils peuvent charger à peu près n’importe quel prix et le justifier. Ils créent de la valeur pour la clientèle, et c’est leur secret. Les gens paient ce prix pour l’expérience d’achat, la communauté de la mode, la reconnaissance de ce genre d’items, etc.
Ce parallèle sert à faire le point sur le fait que vous devez réussir à créer une valeur ajoutée pour votre cliente. Pourquoi cherchera-t-elle à aller vous voir plutôt qu’une autre? Pour vos bas prix? Voulez-vous vraiment attirer votre clientèle parce que vous ne chargez pas cher? Non, du moins je l’espère.
Vous voulez que votre cliente comprenne votre art, votre minutie, la qualité de vos produits, vos multiples formations et perfectionnements ainsi que tout le dévouement la passion qui vous habitent. Vous voulez lui offrir une expérience unique et complète, du premier point de contact sur les médias sociaux, par exemple, jusqu’au moment où elle quittera votre institut/local.
Voici quelques trucs afin de créer de la valeur ajoutée:
1. Répondre rapidement et de façon professionnelle et compréhensive sur les médias sociaux / tout autre moyen de communication.
2. Envoyer des documents électroniques tels que la liste de prix et la préparation au rendez-vous qui sont visuellement beaux, clairs et peaufinés.
3. Accueillir votre cliente de façon chaleureuse et lui faire remplir une fiche cliente électronique ou format papier.
4. Prendre le temps d’analyser la forme du visage et des yeux de votre cliente afin de déterminer les extensions qui mettrons le tout en valeur afin qu'elle sente que sa pose sera personnalisée et adaptée.
5. Lui expliquer votre façon de travailler et les produits utilisés et prendre le temps de bien gérer ses attentes et la rassurer si elle a des craintes.
6. Prendre des photos professionnelles avant et après et lui offrir de lui envoyer.
7. Lui remettre une fiche d’entretien et une petite trousse d’entretien à la fin du rendez-vous (shampoing à cils, pinceau, brosse).
8. Faire un suivi après quelques jours afin de s’assurer qu’elle aime toujours ses extensions et que tout se passe bien.
9. Confirmer les rendez-vous et assurer des plages horaires suffisamment longues afin que votre cliente ne sente pas que vous êtes pressée et qu’elle doit quitter rapidement.
10. Se garder une marge de manoeuvre afin de ne pas avoir de retard dans vos rendez-vous; faire patienter pendant plusieurs minutes votre cliente est frustrant et peu professionnel. Des imprévus, ça arrive ! Mais n'en faites pas une habitude.
Finalement, pensez à une stratégie de prix qui tiendra compte de vos frais fixes ainsi que de vos dépenses additionnelles (équipement, formations, matériel graphique, etc.) afin d’assurer un service de qualité au prix justifié.
Votre art a de la valeur, sachez mettre celle-ci de l’avant et vous pourrez charger – presque – ce que vous voulez !
En espérant vous avoir éclairés un peu sur le sujet !
XO
Alexandra
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